Цифровая обработка: новые возможности для роста в канале банковского страхования
Цифровая обработка: новые возможности для роста в канале банковского страхования

В мае нынешнего года компания McKinsey в Риме провела ежегодный Глобальный форум Bancassurance, чтобы обсудить состояние отрасли и то, как новые тенденции и инновации могут формировать ее будущее. Руи Невес, консультант McKinsey для страховых компаний по вопросам цифровизации и аналитических стратегий, банковского страхования и прямых продаж по итогам опроса участников Форума предложил видение новых возможностей развития канала банковского страхования.

Продажи и маркетинг

За последнее десятилетие глобальные продажи банковского страхования выросли во всех регионах, опередив другие каналы дистрибуции, как в сфере страхования жизни, так и в продуктах, не связанных со страхованием жизни. В значительной степени из-за низкого начального проникновения Азиатско-Тихоокеанский регион внес наибольший вклад в рост банковского страхования в абсолютном выражении, в то время как в Европе и Латинской Америке отмечен один из самых высоких темпов роста продаж.

Продукты страхования жизни находятся в центре роста банковского страхования в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Латинской Америке, поскольку банки все чаще мотивированы увеличением доходов в условиях сокращения чистой процентной маржи. В то время как банки продолжают искать новые источники беспроцентного дохода, европейские банкиры видят все больший рост продаж страховых продуктов, не связанных со страхованием жизни.

Опрос, проведенный во время ежегодного Глобального форума Bancassurance McKinsey в Риме в мае месяце, подтверждает, что лидеры Bancassurance видят этот рост на собственном опыте: 72 % респондентов заявили, что каналы Bancassurance показывают больший рост по сравнению с другими каналами.

Следующая граница в банковском страховании: сложное цифровое присутствие

Несмотря на заметный прогресс, препятствия для дальнейшего роста остаются. С одной стороны, процессы продажи страховых продуктов остаются сложными и вступают в противоречие с изменяющимися ожиданиям клиентов в части большей простоты и бесшовного сервисного обслуживания клиентов. Кроме того, страховщики и банки должны ориентироваться в новых правилах, касающихся пакетов продуктов, процессов продаж с целью обеспечения доступности для клиентов и их удержания.

В то время как отраслевые игроки ранее могли обсуждать вопрос о переходе на цифровые технологии, сейчас эта опция уже неоспорима, и лидеры могут перевести разговор на вопрос о том, как усовершенствовать свое цифровое присутствие. Существует много вариантов использования оцифровки: от оптимизации процессов для клиентов «ROPO» (онлайн-исследования, покупки в автономном режиме), до расширения клиентских возможностей для самостоятельных продаж и оптимизации воронки продаж, и это лишь некоторые из них.

В Европе большинство сегодняшних оцифрованных случаев использования банковского страхования связано с небольшой сетью «цифровых чемпионов», которые значительно опережают других. С 2016 по 2017 год эти чемпионы продемонстрировали рост новых продаж на 17%, значительно опережая рост продаж всех других исследованных McKinsey игроков.

Три шага к сложной оцифровке

Несмотря на высокий интерес к оцифровке как фактору роста, большинство банков не спешат оцифровывать свои продукты банковского страхования и предлагать клиентам цифровой опыт взаимодействия. Тем, кто находится в начале пути, хорошо бы последовать примеру цифровых чемпионов тремя конкретными способами.

1. Заложить основу для цифровых и аналитических возможностей. Наше исследование показало, что цифровые продажи не ограничивают традиционный рост, а скорее увеличивают общий рост продаж. Например, более сильная персонализация, основанная на триггерах событий или данных о взаимодействии, может повысить результаты продаж на 20-40 %.

Кроме того, цитирование в режиме реального времени и предварительное заполнение приложений с помощью расширенной аналитики могут улучшить качество обслуживания клиентов за счет повышения простоты и прозрачности. Установка обновленной ИТ-системы и соответствующее обновление операционной модели для обеспечения таких процессов имеет решающее значение.

2. Налаживание партнерских отношений между экосистемами. По мере того как экосистемы меняют традиционные секторы, банкиры должны лучше определять свою роль, чтобы их канал оставался актуальным. Таким образом, ведущие банки и страховщики активно ищут новые типы партнерских отношений в рамках более широкого спектра продуктов и более широкого географического присутствия. Следуя этому примеру и сотрудничая с дополнительными услугами и предложениями продуктов через цифровые платформы и экосистемы, банкиры могут оттачивать свои ценностные предложения для клиентов и использовать возможности перекрестных продаж.

3. Ставить клиента в центр всех решений: клиенты должны быть в основе любой стратегии банковского страхования. Поэтому ориентированное на клиента мышление должно влиять на каждое решение, начиная от сокращения ассортимента, упрощения портфеля продуктов и заканчивая беспрепятственным перемещением клиентов по нескольким каналам и точкам контакта. Кроме того, банкиры должны быть одержимы предложением лучших в своем классе услуг и поддержки как по цифровым, так и по физическим каналам. Для этого банкам и страховщикам необходимо тесно сотрудничать, чтобы расширить возможности всех функций, связанных с гибкостью.

Канал банковского страхования предлагает существенные возможности роста для игроков, которые готовы усовершенствовать свой подход с помощью оцифровки. Создавая основу для цифровых и аналитических возможностей, создавая партнерские отношения между экосистемами и постоянно ставя клиентов в центр всех решений, банкиры могут добиться значительного роста и помочь повысить устойчивость своих организаций в предстоящие годы.

 

Подготовлено порталом Allinsurance.kz